veröffentlicht am 22.07.2019

Bieterverfahren versus Klassischer Verkaufsprozess

Steht ein Unternehmensverkauf fest, gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder der strukturierte klassische Verkaufsprozess oder aber ein Bieterverfahren. Im Folgenden geht HÄMMERLE näher auf die Unterschiede der beiden Verfahren ein, erläutert den Ablauf des Bieterverfahrens und stellt die Vor- und Nachteile dieser Variante vor.

Bei beiden Formen eines Unternehmensverkaufs gibt es verschiedene Aspekte, die es zu beachten gilt. Bevor ein Anteilskäufer sich für eines der beiden Verfahren entscheidet, sollte er sich mit einem kompetenten M&A-Berater über die Vor- und Nachteile unterhalten. Je früher und je besser man vorbereitet ist, desto wahrscheinlicher kommt es zu einer erfolgreichen Transaktion. Wir haben die wichtigsten Punkte für Sie zusammengefasst.

Jeder erfolgreiche Firmenverkauf beginnt mit einer detaillierten Vorbereitung. Zu dieser zählen unter anderem die Verbesserung der Ergebnissituation (EBIT UND EBITDA) oder die Optimierung der Bilanzstruktur. Um möglichst unabhängig vom bisherigen Anteilseigner zu sein, sind auch die Einstellung bzw. Beförderung von Mitarbeitern aus dem Management in die Geschäftsführung sowie die Installation einer zweiten Managementebene wichtig. Denn umso unabhängiger das Unternehmen ist, desto wahrscheinlicher ist ein erfolgreicher Verkauf.

Bei einem klassischen Verkaufsprozess wird eine Liste erstellt, aus der sich die möglichen potentiellen Käufer des Unternehmens ablesen lassen. Nachdem diese kontaktiert wurden, die Interessenten eine Vertraulichkeitserklärung unterschrieben und in Meetings die wichtigsten Details kennengelernt haben und in diesen Fragen stellen konnten, schließt einer der Interessenten schließlich den Kauf ab. Nachdem der Letter of Intent (unverbindliche Absichtserklärung zwischen Käufer und Verkäufer im Vorfeld eines Vertragsabschlusses) eingeholt und die Due Diligence (eingehende Prüfung des zum Verkauf stehenden Unternehmens durch den potenziellen Käufer) unterzeichnet wurde, wird der Kaufpreis zwischen dem Käufer und Verkäufer verhandelt.

 

Was sollte im Vorfeld eines Bieterverfahrens beachtet werden?

  1. Organisatorische Fragen klären
  2. Rechtlicher Fragen klären
  3. Enge Absprachen treffen und Ziele definieren
  4. Bei Investorenansprache muss die Anonymität gewahrt werden
  5. Eine hohe Zahl von Interessenten erhöhen den Kaufpreis

 

Bieterverfahren – Wenn Käufer den Preis machen

Der bereits vor den Management Präsentationen herausgegebene Kauf-/Verkaufsvertrag kann nun von allen weiterhin interessierten Kaufinteressenten, die ein für den Verkäufer interessantes Angebot abgegeben haben, verhandelt werden. Um die Due Diligence durchzuführen, haben die Kaufinteressenten zuvor Zugang zum elektronischen Datenraum erhalten.

Bei der modernen Variante des Bieterverfahrens obliegt die Preisbildung also den Kaufinteressenten. Ähnlich wie bei einer Auktion können Sie als Käufer Gebote abgeben. Bis zur festgelegten Frist haben Käufer die Chance, mit mehreren Kaufinteressenten um den besten Preis quasi zu „pokern“ – auch, wenn das Unternehmen oder die Immobilie bereits für einen potenziellen Käufer reserviert ist. Am Ende „gewinnt“ der, der am meisten bietet.

 

Die Stufen des Bieterverfahrens

 

1. Planung und Koordination 
  • Ziele des Verkaufsprozesses in enger Abstimmung mit dem Verkäufers identifizieren
  • Bewertung / Due Diligence
  • Informationsmemorandums und Teaser erstellen
  • Eine Liste potentieller Käufer erstellen
     
2. Erste Runde des Bieterverfahrens
  • Potentieller Käufer durch M&A-Berater mit anonymisierten Teaser ansprechen
  • Vertraulichkeitserklärung einholen
  • Versand der Infomemo und eines Procedures Letters
  • Einrichtung eines virtuellen Datenraums
  • Erhalt indikativer Angebote
  • Bewertung und Diskussion von indikativen Angeboten
  • Auswahl der Interessenten für die zweite Runde des Bieterverfahrens
     
3. Zweite Runde des Bieterverfahrens
  • Durchführung von Management Meetings und Besichtigungen vor Ort mit ausgewählten Interessenten
  • Zugang zum virtuellen Datenraum gewähren
  • Bindendes Angebot nach Vorgaben des Verkäufers erstellen
     
4. Verhandlungsgespräche
  • Bewertung und Diskussion bindender Angebote
  • Verhandlung mit den bevorzugten Käufern
  • Entscheidung für den bevorzugten Käufer
  • Finale Verhandlung mit dem ausgewählten Käufer
  • Unterzeichnung des Kaufvertrags

 

5. Abschluss
  • Etwaige benötigte Genehmigungen einholen
  • Übergang der Anteile / des Unternehmens

     

Die Pro und Contras des Bieterverfahrens

Beim Bieterverfahren wird eine große Zahl von zumeist weltweiten Interessenten angesprochen, so dass ein größerer Wettbewerb entsteht. Der Bieterwettbewerb ist ein standardisierter und fairer Prozess, der zudem aufgrund seiner Gestaltungsfreiheit im Hinblick auf die Regeln und Fristen durch Verkäufer überzeugt. Neben der Erzeugung einer Wettbewerbssituation und der Möglichkeit der Steuerung des Verfahrens ist der größte Vorteil für viele Verkäufer natürlich die Erzielung eines höheren Kaufpreises – was wiederum ein Nachteil für den Käufer ist. Der Verkäufer kann den Käufer mit dem größten Mehrwert auswählen und den Unternehmensverkauf zu verkäuferfreundlichen Bedingungen aushandeln.

Doch das Bieterverfahren hat auch Nachteile. Im Unterschied zum klassischen und strukturierten Verkaufsprozess erwarten den Käufer und Verkäufer eine längere Verfahrensdauer und eine erhöhte Komplexität bei der Vorbereitung und Abwicklung. Auch der interne und externe Mehraufwand kann für manche Investoren abschreckend wirken. Einige Käufer lehnen es daher auch grundsätzlich ab, an einem Bieterverfahren teilzunehmen. Denn bei hohem Kosten- und Zeitdruck gibt es eine nur geringe Erfolgswahrscheinlichkeit.

Je mehr Alleinstellungsmerkmale ein Unternehmen jedoch hat und je mehr interessierte Bieter es gibt, desto wahrscheinlicher ist ein erfolgreiches Bieterverfahren. Als Käufer sollten Sie diese Dinge daher vorher unbedingt beachten.

 

Zusammenfassung Pro

  • Es wird eine Wettbewerbssituation geschaffen
  • Das Verfahren kann besser gesteuert werden
  • Auswahl des Käufers mit dem größten Mehrwert
  • Bedingungen zugunsten des Verkäufers können ausgehandelt werden
  • Ein guter Marktpreis kann erzielt werden


Zusammenfassung Contra

  • Zeitaufwendiges Verfahren
  • Plaunung und Durchführung sind sehr komplex
  • Interner und externer Mehraufwand
  • Negative Auswirkung bei niedriger Bieteranzahl

 

Bildnachweis: (© sergign - stock.adobe.com)

Autor: HÄMMERLE



 Zurück zur Übersicht